¿Por qué los gerentes de venta no hacen un mejor trabajo?

Las principales razones para el fracaso de los gerentes de venta para desempeñarse en niveles superiores son:

1. Criterios pobres para la promoción a la gerencia de ventas.
2. Programas inadecuados para la gerencia de ventas.
3. Mezcla insuficiente de las actividades de venta y marketing.

Los gerentes de ventas orientados a las ventas tienden con demasiada frecuencia a pensar en volúmenes de ventas, tácticas a corto plazo en respuesta a acciones competitivas. En contraste, los gerentes orientados al marketing piensan en términos de planeación de utilidades, tendencia a largo plazo, amenazas y oportunidades.

Megatendencias:

diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo.

• Competencia extranjera intensa.
• Expectativas cada vez mayores de lo clientes.
• Mayor pericia del comprador.
• Énfasis creciente en el control de los costos.

La gerencia de ventas de campo está adquiriendo un mejor conocimiento de las actividades de marketing y el equipo de marketing de las oficinas centrales, está obteniendo un mayor entendimiento de la administración de ventas.

Aplicación de las responsabilidades del marketing en las ventas:

En lugar de simplemente vender productos, se espera que los representantes de ventas de la actualidad comprendan un espectro de problemas existentes y potenciales de los clientes, a la vez que alcanzan los objetivos del comprador como del vendedor. Comprende lo siguiente:

1. Analistas y planeadores de mercado.
2. Pronosticadores de venta.
3. Gerentes de oportunidades.
4. Estudiantes del comportamiento de los compradores.
5. Los recopiladores de inteligencia.
6. Coordinadores de equipo.
7. Analistas de costos.