Las principales razones para el fracaso de los gerentes de venta para desempeñarse en niveles superiores son:
- Criterios pobres para la promoción a la gerencia de ventas.
- Programas inadecuados para la gerencia de ventas.
- Mezcla insuficiente de las actividades de venta y marketing.
Los gerentes de ventas orientados a las ventas tienden con demasiada frecuencia a pensar en volúmenes de ventas, tácticas a corto plazo en respuesta a acciones competitivas. En contraste, los gerentes orientados al marketing piensan en términos de planeación de utilidades, tendencia a largo plazo, amenazas y oportunidades.
Megatendencias:
diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo.- Competencia extranjera intensa.
- Expectativas cada vez mayores de lo clientes.
- Mayor pericia del comprador.
- Énfasis creciente en el control de los costos.
La gerencia de ventas de campo está adquiriendo un mejor conocimiento de las actividades de marketing y el equipo de marketing de las oficinas centrales, está obteniendo un mayor entendimiento de la administración de ventas.
Aplicación de las responsabilidades del marketing en las ventas:
En lugar de simplemente vender productos, se espera que los representantes de ventas de la actualidad comprendan un espectro de problemas existentes y potenciales de los clientes, a la vez que alcanzan los objetivos del comprador como del vendedor. Comprende lo siguiente:
- Analistas y planeadores de mercado.
- Pronosticadores de venta.
- Gerentes de oportunidades.
- Estudiantes del comportamiento de los compradores.
- Los recopiladores de inteligencia.
- Coordinadores de equipo.
- Analistas de costos.
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